À la mi-septembre, UK Active a publié une enquête auprès de plus de 6 000 adultes britanniques, et le chiffre qui ressort ne parle pas de fitness : se faire de nouveaux amis a été un facteur important dans la décision de s'inscrire en salle pour la moitié des répondants de la Gen Z et des millennials, et pour environ un tiers des boomers.

La même enquête relève que 31 % des répondants ne se sentent pas assez à l'aise pour aller en salle parce qu'ils n'ont personne avec qui y aller, et un rapport distinct de The Gym Group sur les 16-29 ans indique que 72 % pensent que la salle peut combattre la solitude. Pour beaucoup de prospects, ce qui manque est une deuxième personne, et la dynamique partagée est aussi la chose la plus simple à montrer à quelqu'un qui pousse la porte seul pour un essai.

Les mêmes données disent aussi autre chose. Pour l'autre moitié des plus jeunes et pour la plupart des plus âgés, se faire de nouveaux amis n'a pas été un facteur important. L'enquête ne mesure pas combien de personnes préfèrent s'entraîner seules, mais tout gérant a des adhérents qui paient précisément pour cela, et les deux profils cohabitent dans le même club alors que les outils d'engagement n'en servent en général qu'un seul.

La dynamique individuelle : des points, des niveaux et un objectif que l'adhérent se fixe à lui-même

Points, badges et niveaux sont la dynamique de celui qui s'entraîne seul. Ils récompensent ce que personne à l'accueil ne voit, l'intensité et la régularité plutôt que le passage au badge, ils donnent un objectif mensuel à viser et ils portent cet adhérent dans les semaines où la motivation baisse. Pour une large part de n'importe quel club, c'est toute la gamification dont il a besoin, et elle fonctionne.

Cette dynamique, nous la vendons nous-mêmes : dix niveaux calés sur les recommandations d'activité physique de l'OMS, une règle qui fait rétrograder celui qui manque l'objectif mensuel, et des défis par objectif où chaque adhérent poursuit son propre seuil et décroche un badge à chaque étape. Il est conçu pour que tout le monde puisse gagner sans avoir besoin de personne, et c'est exactement ce qu'il faut à cet adhérent.

Les classements généraux du club sont la troisième pièce, et eux aussi fonctionnent pour un adhérent précis : le compétiteur, qui veut voir son nom monter. Attribuer les badges à un pourcentage de tête plutôt qu'au seul podium élargit ce cercle, et le tableau mensuel est la raison pour laquelle un certain type d'adhérent vient le dernier jour du mois.

Ce que rien de tout cela ne fait, par construction, c'est mettre une autre personne dans la partie. Un niveau que personne dans la salle ne mentionne jamais reste un chiffre sur un téléphone, et un tableau de quelques centaines de noms est une liste pour l'adhérent venu chercher de la compagnie. Cet adhérent n'a pas besoin de plus de points. Il a besoin de quelqu'un d'autre dans la partie, et c'est la seconde gamification, qui s'ajoute à la première sans la remplacer.

La dynamique partagée en temps réel : un écran où toute la salle joue

Ce qui ramène un adhérent en salle dans les semaines où la motivation baisse est rarement un badge. C'est une personne qui remarquera son absence, et la seconde gamification existe pour donner à cette personne une raison d'être là, à commencer par le cours lui-même.

Un écran affichant l'intensité de tous en temps réel fait une chose qu'un classement sur un téléphone ne peut pas faire. Quand la fréquence cardiaque de toute la salle est à l'écran, l'adhérent du dernier rang joue la même partie que les habitués, à sa propre intensité, et le coach voit qui travaille à un niveau proche et peut former des binômes sans que personne n'ait à le demander. Cela suppose que tout le monde dans la salle porte un capteur, les wearables des adhérents ou les ceintures du club pour ceux qui arrivent sans, et c'est un coût à budgéter, pas un détail.

Les cours de boxe et de fitboxe en sont l'exemple le plus net. Chaque adhérent travaille au sac avec un capteur au poignet qui compte chaque coup, et chaque adhérent est une vignette à l'écran : le prénom, la couleur de la zone de fréquence cardiaque, les KO Points de la séance et sa place au classement.

L'écran permet au coach de former les binômes ; le reste ne demande aucune fonction produit. Deux adhérents aux scores proches vont sur des sacs voisins, le coach annonce le cours comme un défi en binôme entre eux, et à la fin ils ont un chiffre à se disputer. Un écran avec vingt prénoms, c'est une salle ; un tableau mensuel avec des centaines de noms, c'est une liste.

La dynamique partagée dans les défis : assez petits pour que tout le monde se connaisse

Le classement général reste là où il est, pour les adhérents qui l'aiment. Pour celui qui est venu chercher de la compagnie, le problème est la taille : un défi entre six personnes qui se connaissent fonctionne mieux qu'un défi ouvert à tout le club, parce que chacun des six voit les cinq autres, et que celui qui ne vient plus reçoit un message d'un humain plutôt que de l'application.

Le logiciel n'est pas l'obstacle, puisqu'un défi peut être réservé à un groupe sélectionné ; la partie difficile, c'est la personne qui choisit les six, vérifie que leurs horaires sont compatibles et envoie ce message, et c'est du travail rémunéré pour un coach ou pour l'accueil, pas un service rendu. Le défi mensuel récurrent ouvert à tous reste en toile de fond pour les adhérents qui aiment le grand tableau, et le petit tourne en parallèle pour ceux qui ont besoin de connaître les autres prénoms.

Les niveaux fonctionnent de la même façon dès que deux personnes les partagent. Deux adhérents inscrits la même semaine qui montent d'un niveau le même mois ont une histoire commune, et un coach qui le leur dit, à eux deux, leur a donné une raison d'atteindre le suivant.

Proposer les deux dynamiques sans en imposer aucune

Nous le ferions en parallèle, en laissant l'adhérent choisir. Le parcours privé reste intact : points, niveaux et défis par objectif sur son propre téléphone, sans aucune obligation de rejoindre quoi que ce soit.

Le parcours partagé doit se construire délibérément. Dans les trente premiers jours, chaque nouvel adhérent est invité à un cours avec écran en temps réel, et pendant ce cours un coach le présente à un autre adhérent au lieu de s'en remettre au hasard. Le cours de boxe fait une bonne partie de ce travail tout seul, et les défis rétrécissent, pour un groupe qui partage les mêmes créneaux.

La façon raisonnable de commencer est un cours, un coach et tous ceux qui le fréquentent, et au bout de quatre-vingt-dix jours deux chiffres sur la table : combien de ces adhérents viennent encore, et combien d'heures de travail du personnel cela a demandé.

L'erreur à éviter est d'imposer la seconde dynamique à ceux qui n'ont rien demandé. Le binôme est une proposition, et un adhérent qui la refuse a refusé cette proposition, pas le club ; l'habitué qui veut du silence et un chiffre sur son téléphone doit avoir exactement cela.

Les chiffres de l'enquête disent seulement que les deux types d'adhérents existent dans un club. Le système de points que beaucoup de clubs possèdent déjà a été construit pour l'un des deux et doit rester exactement tel quel ; l'autre se tient au fond de la salle, et l'écran, le petit défi et un coach qui connaît deux prénoms sont la façon dont le club l'atteint.

Sources

Health Club Management, Gyms' social role extends across the generations, finds UK Active

Athletech News, In the UK, Young Adults Are Picking Homes Based on Gym Proximity